Conceito utilizado na psicologia, o Rapport tem origem francesa “rapporter” que significa “trazer de volta” e é uma técnica usada para criar uma conexão com outra pessoa por meio da empatia. Não, não é manipulação ou algo semelhante. Algumas empresas já vêm utilizando o método e comprovando que ao criar uma ligação com outra pessoa há muito mais eficácia na hora da venda ou cobrança.
Na hora das negociações, a técnica rapport é usada para “quebrar” a resistência inicial e tornar o prospect mais propenso a ouvir o que você tem a dizer. O que não quer dizer que ele vá concordar e sim, que você pode ser ouvido com menos veemência. Para o cliente, é possível expor com mais facilidade as suas dores e a busca por soluções, enquanto para o vendedor, há melhores chances de vender e também a oportunidade única de conhecer um pouco mais sobre o seu público.
5 dicas de como usar o Rapport
Busque conexão com seu prospect
A conversa inicial irá quebrar o gelo e criar um vínculo deixando o ambiente mais leve. Encontre aberturas para criar uma conexão, pesquise sobre seu cliente antes da reunião, procure assuntos em comum. Esportes, programas de televisão, hobbies, etc., você terá mais abertura para entrar em outro assunto, seja para vender ou realizar uma cobrança.
Técnica do espelhamento
A técnica de rapport mais conhecida é a do espelhamento. Você deve “copiar” alguns movimentos sutis de seu prospect enquanto conversa com ele. Ou seja, ele levantou o braço esquerdo e coçou a sobrancelha, com cautela, faça o mesmo.
Isso facilita a comunicação e gera um sentimento de conexão entre vocês dois. Deve ser feito com movimentos sutis para que não fique algo muito forçado e o outro perceba, gerando assim, o efeito contrário do que se espera.
Sorria
Um sorriso muda o dia das pessoas, certo? Certo. O sorriso pode fazer toda a diferença na hora da negociação. Imagine comprar algo de alguém grosseiro ou mau humorado? Acredito que ninguém queira passar por isso. A motivação é a marca mais poderosa de um bom negociador, onde ele entrar deve trazer um ambiente agradável e não o contrário. Então na hora de negociar, sorria, mantenha o bom humor, seja receptivo e obtenha sucesso.
Escute seu prospect
Escutar genuinamente às vezes pode ser um desafio, muitas vezes escutamos já com alguma resposta em mente ou querendo interromper por pensarmos que “sabemos mais”. Mas escutar o que o outro tem a dizer, é um dos pilares mais eficazes na hora da comunicação. Entenda as dores de seu cliente, deixe o falar e o escute com sinceridade, assim, você poderá lhe oferecer as melhores soluções para os pontos que ele destacou.
Chame a pessoa pelo nome
Um ponto simples, mas ao chamar o prospect pelo nome pode fazer toda a diferença na hora negociação. Por meio dessa ação, a pessoa pode se sentir mais valorizada e mais disposta a te escutar e avaliar a sua oferta de maneira mais leve.
Quais as vantagens em aplicar o Rapport?
O rapport tem grande relevância no mundo empresarial, sendo muitas vezes usado estrategicamente em processos de negociação e vendas. Uma pessoa que mostra interesse na opinião e nos pensamentos do outro se torna facilitadora de qualquer negociação.
Eaí, o que você está esperando para seguir essas dicas e potencializar o seu sucesso como vendedor?
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