Fazer prospecção de clientes é uma prática que requer paciência e consistência.
É muito comum um vendedor ligar para um prospect, mostrar toda a qualidade do produto/serviço, destacar cada funcionalidade e ressaltar como essa pode ser a solução perfeita para aquela empresa.
E, ainda assim, não conseguir fechar a venda com o possível cliente.
Por que isso acontece?
Os motivos são diversos, mas, principalmente, hoje, temos uma infinidade de serviços e cativar um cliente não tem sido tarefa fácil.
Porém, com algumas dicas práticas, é possível criar uma estratégia de vendas de sucesso e atrair cada vez mais clientes.
Prospecção de clientes exige habilidade
Até mesmo o vendedor mais experiente, precisa aprender novas técnicas de prospecção de vendas.
Um bom vendedor é aquele que consegue entender o problema do cliente e mostrar como o produto ou serviço pode ser a solução.
Mas, além disso, é necessário estar atento ao cliente, nenhum discurso ou script podem ser tão bons quanto os gatilhos que o cliente vai te apresentar.
Fique atento!
Quais são as dores do seu cliente?
Mais do que vender, compreender qual é a maior dificuldade que o prospect está passando no momento é a chave para transformar um simples diálogo em contrato.
Então, abra espaço para o diálogo, vasculhe todas as possibilidades e conduza a situação sempre caminhando para a solução.
Tenha a solução na ponta da língua
Você tem um público-alvo definido e está acostumado com as mesmas ligações e perguntas, até que alguém te mostra um case totalmente diferente e espera que você ajude, mas você trava, pois a pergunta fugiu do seu dia-a-dia.
Como resolver?
A solução é ser criativo!
Estude o seu produto sim e bem a fundo, mas pense fora da caixa.
Tenha em mente que tudo pode ser adaptado e, principalmente, transformado.
Lembre-se: está preparado é a única forma de fechar parcerias incríveis.
Estude o seu mercado
Faça a prospecção ativa de clientes no lugar correto.
Se você vende carros, abriria uma concessionária na cidade com menor adesão a carros do país?
Com certeza não.
Mas, e se você não soubesse desse dado e só descobrisse depois de ter feito todo um investimento?
Seria um grande prejuízo.
Por isso a importância de estudar seu mercado e seu público-alvo.
De nada adianta o melhor produto e estratégia, se você não sabe como e onde ofertar.
Como fazer a prospecção de clientes no mercado certo:
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Identifique as possibilidades.
Conheça o perfil do seu público e explore o tamanho do seu mercado.
Entender o tamanho do seu mercado é um passo primordial para tomada de decisões e garantir o lucro do seu negócio.
A melhor forma de aproveitar as oportunidades é conseguir mensurá-las antes mesmo de se concretizarem e, para isso, hoje temos ferramentas para facilitar o enriquecimento de dados e traçar um perfil cada vez mais específico.
Portanto, tenha ferramentas que auxiliem a planejar melhor o seu investimento.
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Atualize sua base de dados
Mudanças são o ciclo normal da vida.
Hoje seu cliente possui uma localidade e amanhã pode mudar para um lugar que considera mais vantajoso.
Ou mudar o nicho do seu negócio.
Portanto, ter uma base dados obsoleta e vaga, vai te trazer grandes prejuízos.
Você precisa contar com informações atualizadas e completas para estar no mesmo timing que seu cliente.
Veja também: https://www.unitfour.com.br/produto/datafour
Repense sua estratégia de prospecção de clientes
É necessário ter um objetivo e traçar caminhos para chegar até lá.
Você conhece a jornada do seu consumidor?
Quando você compreende seu consumidor, consegue enxergar melhor suas motivações e anseios. É mais fácil comunicar uma mensagem quando você sabe exatamente o porquê e para quem está comunicando.
Para traçar uma estratégia eficaz pense sempre em:
O que?
É a sua oferta. O que você faz? Consegue dizer isso de uma forma criativa? Que tal tentar?
Por quê?
É a sua meta. Qual é a sua motivação? Como apresentar isso em forma de solução?
Quem?
Cada cliente ou prospect que cruzar seu caminho. Estude incansavelmente cada um e cada caso, só assim você conseguirá saber o que ofertar.
Quando?
Entenda cada passo da jornada que seu consumidor faz e pense em qual fase você o impactará.
Onde?
Qual será o melhor canal para atingir seu prospect, lembre-se que alguns – poucos, dependendo do nicho – podem não estar 100% conectados na internet ou, ainda, alguns preferem tratar apenas por e-mail, outros apenas por telefone.
Por isso a importância de ter dados tratados e higienizados em sua base de dados e entender qual o melhor meio de comunicação para essa prospecção.
Como?
Aqui é a hora de personalizar sua abordagem, você já estudou o cliente, a sua jornada e, agora, precisa personalizar sua mensagem para caber exatamente nas expectativas do seu cliente.
Converter um prospect a cliente tem a ver com o quanto o seu produto pode se tornar uma solução, mas, principalmente, no quanto você consegue humanizar sua marca e estar pronto para atender cada pessoa de maneira personalizada e assertiva.
Confira também: Mailing de clientes
A tecnologia é sua amiga
E você deve usá-la para fortalecer sua captação de clientes.
Já pensou criar toda uma estratégia bem elaborada e pensada e ser travado por não conseguir entrar em contato com seu cliente?
Pois é, para fazer uma boa prospecção de clientes, é importante automatizar a atualização cadastral do seu negócio.
Tenha mais autonomia e clareza no seu dia-a-dia, além de ser mais fácil é também a garantia que nenhum contato será perdido.
Saiba mais: Disparo de SMS em massa
Tenha uma régua de comunicação
Organize seus passos e pense estrategicamente.
Ao ter dados do seu cliente como telefone e e-mail corretamente – caso não tenha, saiba que existem ferramentas para facilitar a localização de forma mais rápida com dados atualizados – você tem a possibilidade de criar uma régua de comunicação eficaz e simples.
Que tal começar com uma agenda para marcar como e por qual meio você tentou entrar em contato com o prospect, dê um espaço de alguns dias e relembre do contato e de que você está à disposição.
O importante é ser visto, porém da forma adequada.
Saiba mais: Disparo de SMS em massa
Crie um funil de vendas
É mais fácil fazer prospecção de clientes, quando você sabe exatamente em que estágio o prospect está.
Acontece de um prospect precisar exatamente do que você tem a oferecer, mas não conhecer sua solução. Ou até conhecer, tem interesse e ainda não estar preparado para utilizá-la seja por questões financeiras ou falta de informações.
Nunca descarte um lead, pelo contrário, aprimore a maneira de chegar até ele.
Desde a linguagem até os meios de comunicação, tudo precisa ser alinhado e estruturado.
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Topo de funil
Aqui é onde acontece o reconhecimento do problema, é a fase que seus prospects serão bombardeados de aprendizados e é importante pensar na satisfação que você pode proporcionar em cada descoberta, por isso, é importante atrair, seja por e-mail, telefone ou a página do seu site.
Tudo precisa ser atrativo nessa parte, aprimore suas ofertas, mas não fale do seu produto ainda, apresente o problema e apresente soluções.
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Meio de funil
Depois que seu prospect entender e reconhecer que tem um problema, ele começará a considera uma solução, aproveite esse momento para relaciona-se, mostre cases parecidos com o dele em que você ajudou a solucionar.
Mostre também que você tem autoridade no assunto, passe confiança, esteja aberto e seja criativo para abrir ainda mais as oportunidades.
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Fundo de funil
Até chega a esse estágio, um grande caminho foi percorrido, mais do vender, você encantou esse prospect e agora ele tomou a decisão de compra.
Aqui o interesse foi plantado, o desejo foi atingido e juntos, você e seu prospect, fecharam uma parceria.
Aproveite esse momento para garantir que a confiança depositada seja cumprida à risca.
Ao final de todo esse processo, analise cada uma das etapas e otimize cada vez mais sua estratégia.
Encante e fidelize seus clientes.
Educação e gentileza são indispensáveis.
Por mais óbvio que possa parecer, ao aproxima-se de alguém, é necessário ser extremamente cauteloso e estudar sua abordagem. Principalmente quando os fins são comerciais.
Educação nunca é demasiada.
Afinal, o princípio do processo de procura de um possível cliente vem da conscientização de um problema, logo, alguém que encontrou seu produto já pode estar passando por um momento difícil, mostre que você é a pessoa certa para ajudar.
Esteja presente
Mas não seja um inconveniente.
Por onde passar, deixe seus contatos e mostre-se à disposição, mas faça isso de forma pertinente.
Mande propostas, ligue para saber se pode ajudar com algo no momento.
Ou simplesmente para uma conversa bacana e despretensiosa.
Ninguém gosta de receber milhares de e-mails por dia ou ligações insistentemente.
Saiba cativar seu público, mostre sempre a sua solução para problemas que o prospect pode ter e nem saiba ainda, mas também saiba quando sair um pouco de cena.
Acredite, é possível ser a pessoa que fecha excelentes negócios sem ser importuno.
Seja a solução e não mais um problema.
A intenção é torna-se a pessoa que é lembrada de uma forma afetiva.
E como a Unitfour pode te ajudar?
É indispensável que sua empresa tenha um banco de dados completo e atualizado.
É através de um banco de dados atual que você vai ter acesso aos dados de seus clientes e fornecedores.
Se você já tem uma base, nós fazemos o fortalecimento do seu banco de dados com as informações mais atuais dispostas pela nossa equipe.
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O DataFour é um sistema de enriquecimento de dados em lote.
Com ele você pode tratar, higienizar ou enriquecer arquivos em minutos.
Através do acesso online, faça upload e download de arquivos com resultados completos em menos de uma hora.
A ferramenta ainda permite a customização de layout do arquivo conforme a sua necessidade, com as informações que você deseja receber.
InTouch
Trabalhe com localização de clientes com dados mais completos e atualizados, para empresas de diversos seguimentos, como bancos, empresas de cobrança, escritórios de advocacia e entre outros.
Com ele você terá acesso a informações completas de pessoas físicas e jurídicas de maneira dinâmica, prática e rápida. Obtenha dados completos de clientes, leads e público alvo.
A UnitFour possui as melhores ferramentas do mercado para atender as necessidades comerciais da sua empresa.
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